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工程渠道增长30%!宏宇、冠珠、蒙娜丽莎、东鹏…做了什么?

2023-05-22 19:39:37 523

摘要:2020年,虽然受疫情影响,市场增速减缓,但头部陶企在工程渠道的开拓上,依旧十分强势:10月14日,蒙娜丽莎正式签订,成为杭州2022年第19届亚运会官方建筑陶瓷独家供应商;10月8日,由冠珠参与建设的佛山地铁2号线完成部分路段热滑试验;诺...

2020年,虽然受疫情影响,市场增速减缓,但头部陶企在工程渠道的开拓上,依旧十分强势:

10月14日,蒙娜丽莎正式签订,成为杭州2022年第19届亚运会官方建筑陶瓷独家供应商;10月8日,由冠珠参与建设的佛山地铁2号线完成部分路段热滑试验;诺贝尔则在今年接连中标(或成为中标候选人)深圳多个大型工程项目,包括:中山大学(深圳建设工程)、深圳市中医院、深圳技术大学、深圳莲塘口岸、深圳罗湖区智慧档案馆……

根据陶城君走访调查情况,宏宇、蒙娜丽莎等的增速都十分明显,大约在30%左右。如何取得这样的成绩,品牌、产品、资金、成本……他们到底做对了什么?

全国住宅精装开盘项目下降31.5%

2020年,受疫情影响,全国住宅精装开盘项目同比呈现下降趋势。有数据显示,1-6月,全国住宅精装新开盘项目累计数量为1264个,同比下降31.5%;开盘房间累计数量108.3万套,同比下降33.3%。

区域分布上,主要集中在华东、华南的二线城市。

“据我所知,今年房地产市场,没有任何一个大房企调低今年年初确定的全年增长目标,只有在默默的调高。”唯美集团总裁、马可波罗总经理谢悦增曾表示,“为应对疫情,中国政府加大了基建投入,出台了拉动经济的各种政策,对企业扶持的政策也不断出台。从全国各地的拍地情况就可以看到,现在土地拍卖成交非常活跃。”

“今年总体市场不会差,装修房子,它跟餐饮、娱乐、文体、交通这些行业不一样,那些可能因为疫情影响就失去了,但只要装修房子,无非是早一两个月或晚一两个月的问题,市场总量没有变。”

2020年前三季度,万科、保利、绿地、新城控股等多家头部房企实现了营收、净利润相比去年同期的正增长。

多家陶企工程渠道增长约30%

市场淘汰赛下,陶瓷行业的头部效应也日益明显,根据陶城君的走访情况,今年,多家陶企工程渠道增长约在30%左右。

宏宇:据了解,宏宇工程渠道今年预计增长 30% 以上,目前仅花岗岩瓷砖这一品类,宏宇在全国百强房企Top30中的覆盖率达到80%以上。

蒙娜丽莎: 2020年1-9月营收33.36亿元,同比增长24.66%;有证券机构估计其上半年工程端出货增长约30-40%,其中第二季度的经营情况受疫情影响较小,工程端出货同比增长50%左右;除此外,蒙娜丽莎签约的百强地产达到80 家,继续保持快速增长,精装新客户迅速放量。

东鹏:2020年1-9月,营收47.69亿元;2020年1-6月,其总营收26.08亿元,其直销模式下的工程渠道营收8.7亿元,占比33.78%。

总体来看,疫情对陶瓷行业的影响主要停留在第一季度。鹰牌相关负责人在接受采访时表示,“从第二季度到第三季度开始,我们一直没有停歇,货源也在追货,让我们紧急发货,我们地产这方面还是在很良性的发展。”

10月27日,在中国建材行业新技术、新产品成果发布会上,蒙娜丽莎集团董事、总裁萧礼标提到:“蒙娜丽莎在年初就坚定地提出年度经营目标不变、投资力度不变,迅速实现复工复产,较快恢复产能,西樵生产基地3条现代化生产线技改有序推进;藤县生产基地4条生产线顺利投产、并实现量产,规模效应突显,成本得到有效控制。”

品牌、产品、产能、成本…哪些将成关键?

“在2015年之前(我们的主要渠道是零售和工程),2015年以后整装、精装、新零售+电商和高端家装形成一个新的渠道,传统的经销商渠道从100%变到50%左右,另一半市场已经给整装、精装、高端家装瓜分了。”鹰牌集团副总裁陈贤伟曾在分享论坛演讲时说道。

近年来,越来越多陶企注意到渠道趋势的变化,纷纷设立单独的战采部门,进行市场开拓。然而工程渠道的竞争有别于传统的经销商渠道,无论是品牌、产品、成本、产能,都会影响到未来陶企在这一领域的“厮杀”与“争夺”。

萧礼标说:“蒙娜丽莎在市场环境疲软的情况下,保持业绩的稳健增长,最主要是依靠科技创新、产品品质的提升、品类的开创等,企业在生产、销售、品牌、创新等领域形成较强大的优势。”2020年,蒙娜丽莎藤县生产基地4条生产线顺利点火、量产,解决了产能供应的压力。

另一方面,在加强与房地产企业的战略合作中,蒙娜丽莎新产品及大规格产品领先优势进一步凸显,据蒙娜丽莎智能家居有限公司总经理黄辉介绍,“到去年为止,大规格产品业务以及占(我们)总销售的20%;今年上半年,大板销售占比可能超过30%。”

通过优势产品抢占工程“风口”的还有宏宇。从以前的广场砖,到如今的花岗岩瓷砖,再到今年发布“自然石”,宏宇以专业、专注的精神,以及对品质的坚守,成为户外用砖的领军企业。据估算,在地产渠道中,目前“厚砖替换石材的程度达到60%以上”。为更好地满足项目需求,宏宇还在持续整改增加生产线,以超出同类企业几倍的规模,不仅做到按订单生产,还会做一定的库存,供货时间和生产灵活性也更强。

另一方面,工程渠道对陶企的成本管控、资金实力的要求也更高。10月,随着东鹏一声钟响,陶瓷行业资本市场再掀风云,上市陶企在解决资金压力、募集资金方面具有天然优势,更有利于工程渠道的拼杀;非上市陶企目前更多则通过成本管控、阳光采购等方面,通过优化内部管理提高自身的竞争力。

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